The Mom Test: How to talk to customers

Люблю такие книги. Короткая, четкая, без воды, совершенно полезная и легко читается. Вот прямо близко и идеалу.

Я вообще не сильно люблю разговаривать с незнакомыми людьми, но надо. И в свои 40 лет я извлек достаточно много нового из этой книги. Вот самое важное:

1. Не верьте комплиментам. Люди не хотят вас расстраивать, поэтому им проще сказать “какая клевая идея! я вам напишу после отпуска (а на самом деле никогда)”, чем высказывать какую-то критику. Комплименты ничего не значат. Их нужно игнорировать и добиваться конкретной информации или конкретных следующих шагов.

2. Не стоит питчить свою идею. Нужно сфокусироваться на проблемах человека и слушать его эмоции. Поэтому видео или личные встречи лучше, чем просто телефон.

3. Не верьте мнениям. Мнения ничего не значат. Только рынок проверит вашу идею. Ведущие инвесторы ошибаются. Эксперты ошибаются. Все ошибаются.

4. Не принимайте общие ответы типа “Продукт XXX нам не понравился”. Собирайте факты. Копайте глубоко, пока не доберетесь до конкретной информации. Почему не понравился? Какие люди его использовали? Можно ли с ними поговорить? Какие проблемы он решал плохо? Почему?

5. Звонок который “went well” скорее всего не принес никакой пользы.